„Prodáváme služby, ne slevy,“ říká Jakub Kaufman z firmy Profika

Představte nám stručně korejské značky ve vašem portfoliu: Hyundai Wia a Hanwha.

Hyundai Wia je historicky dceřiná společnost Hyundai Motor Group, tedy stejné skupiny, kterou lidé znají hlavně díky automobilům. Dnes již osamostatněná divize Hyundai Wia se však specializuje na třískové obrábění. Vyrábí kompletní spektrum strojů – od klasických soustruhů po velká a multifunkční obráběcí centra. Portfolio je opravdu široké, najdete v něm prakticky vše, co se týká třískového obrábění.
Hanwha je naproti tomu poměrně úzce zaměřená značka. Dominuje v dlouhotočných automatech, tedy v soustruzích švýcarského typu. Tyto stroje jsou konstruované pro vysokou produktivitu a kontinuální výrobu. Pracují s tyčovým materiálem, ze kterého na výstupu rovnou „vypadávají“ hotové díly. Zásadní rozdíl oproti klasickému soustruhu spočívá v tom, že u dlouhotočného automatu se nepohybuje v ose Z nástroj, ale samotný obrobek,  a to jak při obrábění na hlavním, tak protivřetenu. Díky tomu se obrábí vždy na krátkém vyložení, což umožňuje vyrábět i velmi dlouhé a štíhlé díly bez nutnosti podepření koníkem. Produktivita těchto strojů je skutečně mimořádná.

Obě značky se dnes věnují i robotice. Na co se zaměřují?

Hyundai Wia vyrábí průmyslové roboty, zatímco Hanwha se zaměřuje na kolaborativní roboty. Je vidět, že obě firmy intenzivně přemýšlejí o budoucnosti a integraci automatizace do výroby.

Byl jste se podívat přímo v jejich výrobních závodech v Koreji?

Ano, několikrát. Pravidelně se v Soulu účastníme veletrhu SIMTOS a obvykle poté navštívíme továrny Hanwha a Hyundai Wia. Výroba probíhá ve městě Busan (v přepisu často „Pusan“). Je to taková „korejská Mladá Boleslav“, průmyslové centrum, kde sídlí řada významných firem. Zajímavé je, že v jedné průmyslové zóně tam najdete vedle sebe hned několik výrobců strojů, kteří jsou přímými konkurenti.

Kdy jste přivezli první stroje Hyundai Wia do Česka?

Zhruba před sedmadvaceti lety. Jeden z úplně prvních strojů u našeho zákazníka dodnes pracuje – jde o soustruh HiT 8. Displej už sice odešel a majitel má k němu připojený starý CRT monitor, ale stroj obrábí bez problémů. S jeho majitelem máme dlouhodobě výborné vztahy. Mimochodem jeho rodina závodí na motorkách a Profika sponzoruje jeho dceru, která se věnuje závodům na ploché dráze.

Korea jako výrobce obráběcích strojů u nás pořád nemá úplně „prémiový“ zvuk. Jak to vnímáte vy?

Korea bývá někdy vnímána jako něco mezi Japonskem a Čínou. Já si ale stojím za tím, že kvalitou jsou korejské stroje blíž Japonsku. Když vidíte, jaké high-tech prvky dnes používají, jak pracují s konektivitou a automatizací, jak funguje komunikace stroje s obsluhou a integrace do systémů Průmyslu 4.0, je jasné, že to jsou profesionální mašiny. Přitom cenově jsou stále výrazně pod úrovní japonských nebo německých výrobců.
Většina našich zákazníků jsou malé a střední podniky, ale máme i takové, kteří provozují kolem 150 našich strojů. To je pro nás důkaz, že jsou to stroje efektivní a velmi spolehlivé.

Profika dlouhodobě staví svou pověst na individuálním přístupu k zákazníkovi. Co to pro uživatele vašich strojů znamená?

Každý stroj připravíme na míru tak, aby vyhovoval konkrétním technologiím zákazníka. Ke stroji dokážeme navrhnout a integrovat roboty, kontrolní systémy, paletizaci nebo měření. Instalací stroje u zákazníka naše práce zdaleka nekončí – učíme obsluhu, jak stroje efektivně používat, nabízíme školení i pravidelný nebo prediktivní servis. Tím se chceme odlišovat. Máme více servisních techniků než obchodníků, zhruba v poměru dva ku jedné, protože servis považujeme za klíčový. Hyundai Wia i Hanwha jsou produkční stroje vhodné pro nepřetržitý provoz. Ve výběrových řízeních se nesnažíme přesvědčovat zákazníky cenou – prodáváme naše služby a mluví na nás naše reference. Cena zůstává pevná a neměnná, od začátku nastavená tak, aby vyhovovala oběma stranám.

Jaký je mezi vašimi zákazníky zájem o automatizaci?

Zájem mají prakticky všichni, i když ji zatím ne všichni realizují. Asi 20 % strojů od nás odchází včetně automatizace. Trend je takový, že i když si zákazník automatizaci se strojem neobjedná, chce, aby byl stroj připravený na snadnou dodatečnou integraci robotické obsluhy v budoucnosti. Důvodem je nedostatek operátorů a ověřené zvýšení efektivity o 15 až 25 %. Cena kompletní automatizace bývá podobná ceně stroje, případně asi o 20 % nižší – záleží na složitosti. V reálných provozech vidíme, že jde o dobrou investici s rychlou návratností.

Robotizaci máte v Profice na starosti vy osobně. Přibližte nám ji po technické stránce.

Máme tři základní typy buněk podle zásobníku – zjednodušeně jde o nakloněnou desku, zásuvky a věž. Zbytek se přizpůsobuje konkrétním požadavkům zákazníka. Velikost rámu, připojení i bezpečnostní prvky navrhujeme modulárně, takže pro každého zákazníka vzniká unikátní řešení.
Často se nás zákazníci ptají, jaké používáme roboty. Máme osvědčenou spolupráci se značkou Fanuc. Řídicí systém je spolehlivý a integrace jednoduchá. Oceňuji také dlouhou životnost těchto robotů – při správné údržbě klidně desítky let. Pokud zákazník vyžaduje jinou značku, také si s tím poradíme. Kolaborativní roboty používáme jen v případech, kde se vyplatí přímá spolupráce člověka s robotem, jinak jsou dražší, pomalejší a méně vhodné pro nepřetržitý provoz. Tedy v oblasti průmyslové automatizace obráběcích strojů je téměř vždycky vhodnějším řešením průmyslový robot.

Jak u strojů s automatizací řešíte bezpečnost?

Všechny stroje, které dovážíme, mají evropské certifikáty CE. Přidáváme k nim bezpečnostní prvky podle typu integrace robotů a dalších zařízení – například optické závory vícezónové podlahové scannery, nebo bezpečnostní oplocení s dveřními systémy. CE certifikaci řešíme vždy pro celou buňku, nikoli jen pro samotný robot.