Klíčem k dlouhodobému prodeji je technická podpora

Adam Koncer je ve firmě Siemens poslední tři roky na pozici vedoucího technické podpory pro řídicí systémy obráběcích strojů a v posledním roce také vede přidružený obchodní úsek. V nedávné době jsme se spolu potkali na odborném semináři pro uživatele systému SINUMERIK, kde jsme měli čas o těchto tématech pohovořit. Technická podpora je obecný pojem. 

Co konkrétně znamená ve vašem případě? A jak je tato podpora skloubena s obchodem? 

Tým musí oplývat opravdu širokou oblastí znalostí: obráběcí stroje jsou průsečíkem oborů strojírenství, technologie, automatizace, elektrotechniky a IT světa. Všechny tyto oblasti musíme být schopni zvládnout. Osobně věřím, že klíčem k prodeji produktu je technická podpora. Je nezbytně nutné skvěle rozumět produktu, který nabízíme, a znát jej opravdu do posledního šroubku – v našem případě spíše do posledního bitu. A tyto zkušenosti musíme také umět předat dále našim zákazníkům. 

Baví vás takto náročná práce? 

Jasně, užívám si to. Zájem o techniku máme v rodině a já si nedovedu představit, že bych pracoval v jiném oboru. S PLC od Siemens si hraju i doma – zrekonstruoval jsem dům, který je nyní kompletně řízený pomocí PLC, vše podle vlastního projektu. Prostě mě to baví. 

Kolik má vaše oddělení zaměstnanců? 

Naše oddělení se primárně stará o výrobce obráběcích strojů v České republice, takže jsme k dispozici především zákazníkům, kteří se věnují výrobě a retrofitům obráběcích strojů. Pracujeme v sestavě dva obchodní zástupci (region Čechy a Morava) a pět techniků. Dále intenzivně spolupracujeme se servisním oddělením a společně se staráme o české dealery CNC strojů a nezapomínáme ani na koncové uživatele strojů s řídicím systémem SINUMERIK. Celkově to znamená více než třicet lidí, kteří jsou k dispozici našim zákazníkům. Jsme moc rádi, že toto číslo stále roste.

Ke kolika produktům nabízí vaše sekce obchodně-technickou podporu?

Produktů je opravdu spousta. Prodáváme hardware, řídicí systém pro obráběcí stroje (SINUMERIK), přidružený inženýrský software (Step, TIA Portal), dále aplikace pro zvyšování produktivity obráběcích strojů (EDGE a Cloud řešení), software pro správu životního cyklu výrobků (PLM – Product Lifecycle Management), výrobní informační systém (MES) a mnohé další. Vidíte sami, že výčet služeb a softwaru začíná převyšovat množství hardwarových produktů, které nabízíme. Věřím tomu, že tento trend bude pokračovat. Zákazníkům nabízíme řešení pro vyšší efektivitu a konkurenceschopnost. Jen výrobou a prodejem hardwaru se v této době neuživíme.

Podívejme se na vás teď z pohledu obráběče. Jsem-li uživatelem systému SINUMERIK, případně jiného vašeho produktu… kde všude mohu hledat informace? 

Záleží, jak hluboké informace potřebujete. Komunikujeme na sociálních sítích, webu, máme videa na Youtube. Z online zdrojů bych obráběčům doporučil web CNC4You, který jsou určen pro koncové uživatele strojů se systémem SINUMERIK (siemens.com/cnc4you). Tyto stránky aktuálně připravujeme v českém jazyce, abychom uživatelům mohli poskytnout vše, co potřebují vědět, nejen v angličtině. Osobně ale nejvíce věřím v předávání informací na osobní bázi. Vztahy se zákazníky jsou na prvním místě a pro uživatele našich řešení tak pořádáme spoustu seminářů a školení – veškeré události, které připravujeme najdete na stránkách siemens.cz/udalosti. 

V březnu jsem navštívil seminář CNC4You, kde po každé přednášce následovala živá diskuse. Komu jsou semináře určeny? Jaká jsou témata? 

Většinu akcí Siemens pořádá pro výrobce strojů a zařízení – tedy pro konstruktéry, programátory a vývojáře. Ale po covidové pauze jsme se rozhodli obnovit i semináře pro obsluhu obráběcích strojů a technology, a ty jsou právě nazvané CNC4You. Díky SINUMERIKU mají obráběcí stroje standardní rozhraní a každý proškolený uživatel pak umí ovládat téměř každý stroj vybavený tímto řídicím systémem. Téma ročníku CNC4You 2023 „kopírovalo“ vznik obrobku: návrh součástky v CAD systému, následné vytvoření dráhy obráběcího nástroje v CAM systému dle CAD modelu (ukázka nástroje NX CAD/CAM od Siemens), postprocesor (vznik CNC programu). Následoval test programu na digitálním dvojčeti, program Run MyVirtual Machine (v PC mi běží virtuální SINUMERIK a přesná kopie obráběcího stroje), kde ověřím správnost CNC programu. 

Kdo se může na semináře přihlásit, kolik to stojí a kdy se bude konat ten příští? 

Seminář se konal v Praze a v Brně a za dva dny jej navštívilo přibližně 70 externích posluchačů. Je bezplatný a registrace s informační kampaní běží zhruba dva měsíce před samotnou akcí, příští ročník proběhne opět v březnu pod názvem CNC4You 2024. 

Od letošního října bude Siemens podporovat jen aktuální SINUMERIK ONE. Kterým zákazníkům starší verze radíte migrovat na novou a komu se podle vás vyplatí setrvat u SINUMERIK 840D? 

Zde vidím jednoduché pravidlo: nové stroje poptávejte se SINUMERIK ONE. Starší stroje, které nevyžadují retrofit, nedává smysl předělávat na nový řídicí systém. SINUMERIK ONE představuje především nový výkonnější hardware, který zvládne zvýšené nároky digitální doby. Tento systém má vícejádrovou architekturu, lepší odezvu pro uživatele, rychlejší načítání podprogramů a další vylepšení. 

Máte představu, kolik strojů v České republice v současnosti stále jede na systému SINUMERIK 840D? 

V ČR zcela jistě běží řádově tisíce strojů se SINUMERIK 840D sl. Verze 840D sl obsahovala PLC řady S7-300 (vyšlo v 90. letech), a to již bylo opravdu potřeba nahradit nově integrovanou S7-1500, která je v průmyslové automatizaci zavedeným standardem. Výrobcům se tak otevírají nové funkce a vyšší IT bezpečnost celého systému. 

Očekáváte, že vy a vaši kolegové z technické podpory budete mít koncem roku plné ruce práce kvůli hromadné migraci zákazníků na nový systém? 

SINUMERIK ONE byl představen již v roce 2019. S výrobci tedy diskutujeme nasazení nového systému více než 4 roky a s migrací máme spoustu zkušeností. Troufám si říct, že náročným obdobím jsme si již prošli. Teď už jen čekáme na opozdilce. 

Jak digitalizace a výhledově i umělá inteligence mění pracovní postupy v technické podpoře? Jak na to reagují zákazníci? 

Jsem rád, že se na toto téma ptáte. SINUMERIK ONE je plně připraven k digitalizaci. SINUMERIK s digitálním dvojčetem bez problémů běží na standardním PC. Nabízíme k tomu dva programy pro dvě různé skupiny uživatelů. Pro výrobce máme program Create MyVirtual Machine (určený pro vývoj obráběcího stroje), díky tomuto softwaru nepotřebuji pro navrhování fyzický stroj ani žádný hardware. Pro uživatele máme program Run MyVirtual Machine (určený pro technology, školení obsluhy, test CNC programu). Díky tomuto softwaru se můžu školit, testovat program a podobně, aniž bych si blokoval reálný stroj, který vyrábí na dílně a vydělává peníze. Virtuální stroj (digitální dvojče) musí opravdu do posledního bitu odpovídat stroji fyzickému. Digitalizace změnila také fungování naší technické podpory – nejsme vázáni na demokufry a další hardware – vše si simulujeme na našich PC a nemusíme trávit hodiny času cestováním do laboratoře. Zvykli jsme si na tento „paralelní inženýring“, je to již běžná věc. 

Už víte, co Siemens letos nabídne na Mezinárodním strojírenském veletrhu v Brně v expozici Digitální továrna 2.0? 

A jsme u tématu umělá inteligence a obráběčky. Existuje spousta aplikací, které jsou určeny pro zvýšení efektivity při výrobě, respektive při obrábění. Na MSV bychom moc rádi ukázali aplikaci, kdy za pomoci kamery v obráběcím prostoru a AI modelu určíme, zda je ve stroji upnut správný obrobek, zda je ve vřetenu správný nástroj a zda jsou i ostatní podmínky v pořádku (nezapomněla třeba obsluha v obráběcím prostoru sedmnáctku klíč?). Včasná detekce jakékoliv anomálie nebo lidské chyby může ušetřit opravdu velké množství financí. Přijďte se podívat, budeme se těšit.